由于城镇化、人口老龄化，大量年轻人外出打工等因素，“谁来种地”已成为摆在中国农村的现实问题。

2016年2月成立的互联网农业服务平台农田管家，试图从飞防植保（无人机喷洒农药）切入，连接农户和飞防组织（操作无人机喷洒农药的组织），用互联网共享平台改造农业生产。

经过两年运营，农田管家平台已经入驻了3000个飞防组织、1万架植保无人机。公司在2017年实现千万级别的交易总额（GMV），复购率超过80%。中国的飞防作业面积也从2016年的500万亩，增长到2017年的2000万亩，行业增速高达4倍。

随着行业从不成熟走向标准化，以及公司收入规模的扩大，农田管家再次获得了资本市场的认可。1月9日，农田管家宣布获得由执一资本领投，顺为资本、GGV纪源资本、戈壁创投、云启资本、真格基金跟投的千万美金Pre-B轮融资。据了解，这是农田管家两年间获得的第四轮融资。

用互联网方式做飞防植保，农田管家如何解决农民文化程度低、教育成本高，以及飞防团队调度培训的问题？在完成Pre-B轮融资后，农田管家还有怎样的扩张计划？

平台模式切入高频刚需环节

农田管家CEO余洋介绍称，发达国家的农业现代化水平较高，机械化渗透率超过50%。但中国从种到收的农业生产全流程中，机械化程度依然偏低，喷洒农药环节尤其如此。在中国，大概80%以上的土地仍需要人工喷洒打药，这将带来效率低、效果差、人工成本高等问题。

相较而言，无人机喷洒农药体现出多方面的优势。比如效率上的提升，一架无人机一天的喷洒范围相当于40人的田间作业。而且无人机喷洒农药时，作业人员在岸上，也避免了农药中毒的风险。

看到这样的市场机遇，在无人机硬件生产领域有过创业经验的余洋，便在2016年初创办了农田管家。公司的另外两位联合创始人孟凡琦和侯笑笑，为余洋在此前创业过程中所认识，他们分别具有华为和高盛的工作经验。农田管家的其它成员，包括来自阿里、美团等的销售、运营人员，以及农业领域的专业技术人员。

农田管家一端连接的是农户，他们不需要购买无人机，通过平台就能获得农事服务。“最初我们也担心农民群体的互联网普及率不高，以及小农意识的影响等，这可能不是很好的客户群。但调研之后我们发现，这件事还是值得去做的。”余洋对21世纪经济报道记者说。

他认为，首先互联网对传统行业的渗透是自然下沉的过程。比如货车司机也不是受教育程度很高的群体，但货拉拉等平台已逐步在货车司机群体普及。互联网对农业的渗透在逐步显现，比如快手、微信等也在农民群体普及。第二，国家相关部门在重点推进农村信息基础设施的完备、农民手机应用的技能培训等。

第三，农田管家的大量用户是农资店的老板、种植大户等，他们从事经营活动，跟外界接触比较多，在使用智能机方面不成问题。对于他们来说，可能一年只需要两三次农药喷洒。自己买无人机形成了重资产，而且无人机的保养和飞手的雇佣同样需要成本。农田管家的出现，帮助其降低了成本。

而农田管家平台也不持有重资产，只做撮合工作，这些无人机由平台另一端连接的专业飞防队所持有。飞防队原来可能只服务于某一片区域，工作有旺季和淡季之分，收入来源不稳定。但通过农田管家，他们可以在黑龙江、山东等地跨区域作业，提高有效作业时间。

许多连接两端的平台会担心，供给端和需求端建立联系后，出现绕过平台直接交易的情形。但余洋认为，飞防队通常是跨区域的大范围流动，很难与农户直接形成稳固的关系。绕过平台后，飞防队会担心按时结算问题，农户也会担心打药的质量问题。农田管家对双方来说，都是一种保障。

万亿农服市场谋闭环

据了解，农田管家的主要盈利模式为向飞防队收取佣金的方式。2017年，平台已经有几千万的GMV，并实现几百万的佣金收益。但考虑到技术研发成本和业务规模的持续扩大，公司整体未实现盈亏平衡。

“我们的业务已覆盖9省85个城市的作物区，计划在2018年进一步扩大业务规模，并尝试做收割、播种环节的农事服务。公司希望把农业生产服务的闭环做完整，满足农民从种到收的各种需求。”余洋说。中国有18亿亩耕地，如果每亩地在生产过程中投入1000元，这便是近2万亿规模的市场。

谈及巨大市场下的竞争壁垒，余洋表示，首先这是一项非标服务，短期来说，团队对农业的理解，对无人机喷洒的调度能力就是壁垒。中期来说，平台交易规模达到一定量级以后，会形成正循环效应。如果新玩家进场，需要有更多补贴才能把飞手带走，这是中期壁垒。长期来说，用时间沉淀下来的用药、喷洒数据，是竞争者没法超越的。

近期，农田管家完成了千万美元的pre-B轮融资。领投方执一资本的合伙人汪天扬对21世纪经济报道记者表示，随着土地流转驱动集约化种植的加速发展和农村人口构成的变化，相信农服领域的变革将重塑整个农业。以无人机飞防为切入口的农业服务撮合平台，击中了农户的高频强刚需，是农业领域少有的具有较大创新性和入口潜力的平台型机会。

汪天扬认为，农田管家的团队具有新商业思维和接地气的农业行业理解，有完整能力结构和很强的资源整合能力。而且经过一两年的发展，农田管家已经向市场证明了快速增长和优质服务的交付能力。由此，执一资本投资了农田管家。

“在我们上一轮融资的时候，执一资本就跟我们有接触。在pre-B轮开放融资后，执一很快就决定进入，我们整轮融资敲定用了不到两周的时间。”余洋说，农田管家的很多投资方都是在开放融资前，就跟公司有长期接触。

据了解，农田管家此前有过三轮融资。2016年3月，农田管家获得顺为资本的天使轮投资。当年7月，农田管家完成GGV领投，顺为资本、真格基金跟投的pre-A轮融资。2017年4月，农田管家完成5000万人民币的A轮融资，投资方包括戈壁创投、GGV、顺为资本等。

“每一轮的投资人想法都会不一样，也给我们带来了不同的帮助。”余洋说。比如在天使轮融资时，农田管家选择了对农业投资有了解和布局的顺为资本。余洋称，当时被雷军拷问了两个多小时，双方在公司的业务发展方向上做了很多假设性讨论。雷军最终表示，可以给一笔钱让团队在业务方向上做三次尝试。如果三次下来都没有成功，发觉农业并不是想的那样，这个事就这么算了。如果试出来，顺为会一直支持农田管家做下去。

“雷军对农业有一些情怀，他有投资后血本无归的打算，但愿意支持有想法的人在这个跑道上尝试。”余洋说。后来进入的投资人，在团队强化、合作伙伴介绍等方面也为农田管家提供了帮助。(